De uma base de clientes a uma rede.

A coisa mais valiosa que o segmento tinha não era um produto.

O Itaú Private Bank atende algumas das pessoas mais influentes do Brasil. Fundadores, executivos, investidores, donos das empresas onde todo mundo mais é cliente.

Cada um desses relacionamentos tinha sido desenhado como uma linha entre o cliente e o banco. Ninguém estava desenhando as linhas entre os próprios clientes. A rede de tomadores de decisão mais concentrada do país estava dentro de uma carteira, sem uso nenhum.

Desenhei um novo modelo de negócios, não mais uma oferta.

Desenhei um modelo de negócio que coloca na mesma sala clientes que têm um interesse em comum. Artes, esportes, negócios. O interesse é o motivo de ir, e o banco é o anfitrião em vez de ser o assunto.

Daí saem encontros que valem a pena: palestras, masterclasses, exposições, rodas de conversa temáticas. Ninguém é convidado para ouvir sobre um produto. É convidado porque se importa com a mesma coisa que a pessoa sentada ao lado.

O cliente conhece gente. O banco ganha motivo para estar na sala.

Para esse perfil de cliente, valor é o acesso que ainda não dá para comprar. Ele conhece pessoas com quem não tinha um contato, e sai negócio entre eles que não sairia de outro jeito. Só isso já basta para ele aceitar o próximo convite.

Para o banco, o valor é contexto. Cada encontro é uma ocasião em que o time comercial consegue apresentar oportunidades de investimento que fazem sentido, porque a sala foi montada em torno de um interesse comum e não em torno de uma campanha de produto.

Com isso o banco para de interromper as pessoas e passa a recebê-las. Esse é outro relacionamento, e ele se precifica de outro jeito.